Publiziert am 17.06.2005 von Bettina Kinder

Beziehungsmanagement

Contact Management - Bauen Sie Ihre Beziehungen zu einem tragfähigen Netzwerk aus

Fast egal, welches Business Sie betreiben oder welche Produkte Sie auf Ihrem Markt anbieten: Mit einem wirklichen Verständnis Ihres persönlichen Contact Managements geht alles viel leichter.

Wir haben einen Zyklus modelliert, der das evolutionäre Potential jeder Art von Kontakt abbildet, das sich entfalten könnte, wenn er nur professionell gepflegt würde. Evolutionär bedeutet hier gegenüber anderen Kontaktmanagementmodellen: naturgemäss, so wie es da ist mitsamt seinem Entwicklungspotential, einem natürlichen Wachstum folgend.

Dieses Modell erlaubt Ihnen, Ihre eigenen Stärken und Schwächen und die Ihres Unternehmens im Hinblick auf Ihr gewohntes Kontaktverhalten zu analysieren und auf sehr einfache Art und Weise festzustellen, wo der wirkungsvollste Hebel anzusetzen ist, um Ihr Business mittelfristig noch erfolgreicher an Ihre Kunden bringen.

 Zeitgemässes Contact Management besteht vor allem aus folgenden vier Phasen:
1. Kontaktphase, 2. Beziehungsaufbau, 3. Beziehungspflege und 4. Networking.

Contact Management: Der Zyklus im Überblick

Um Ihren Status Quo zu bestimmen, genügt es, folgende Leitfragen für sich persönlich oder in Ihrem Team zu beantworten:

 

Phase 1: Kontaktphase

Jeder Dienstleister oder Verkäufer weiß, dass der Eintritt in die richtigen Kreise seiner Zielgruppe das A+O des verkäuferischen Erfolgs bedeutet. Deshalb ist es wichtig, am Anfang erst einmal alles mögliche gut und richtig zu machen. Stellen Sie sich vor, Sie erhalten bei einem interessanten Lead (Kontakt zu einem Neukunden) die Möglichkeit zu einem Akquisitionsgespräch. Was müssten Sie tun, um daraus mehr zu machen?

Beantworten Sie folgende Fragen:

• Wie kann ich meinen zukünftigen Kunden besser kennenlernen und herausfinden was er wirklich braucht?
• Wie schaffe ich es, dass er mich, meine Ethik und meine Produkte besser kennenlernen will?
• Was kann ich tun, um zügig gegenseitiges Vertrauen aufzubauen?
• Welche glaubwürdigen Referenzen kann ich für genau diesen Lead anbieten?
• Welche Kompetenzen erwartet der Kunde und wo habe ich diese bereits unter Beweis gestellt?

In dieser Phase ist es besonders wichtig, einen Eindruck der "Passung" zu vermitteln: Der Kunde braucht das Gefühl, dass Sie beide wirklich gut zusammenpassen und die Zusammenarbeit einen signifikanten Nutzen generieren kann. Eine hohe eigene Flexibilität sowie eine gute Menschenkenntnis sind hier natürlich von Vorteil. Exzellente kommunikative Fähigkeiten ebenso!

 

Phase 2: Beziehungsaufbau

Angenommen, Sie erhalten nun in Folge die Chance, miteinander ins Geschäft zu kommen. Jedes noch so kleine Geschäft ist dabei bereits ein Türöffner für eine gemeinsame weitere Zukunft. Denken Sie langfristig! Nun gilt es, die Passung unter Beweis zu stellen.

Beantworten Sie folgende Fragen:

• Vor welchem (firmen-)politischen Hintergrund agiert mein Gegenüber und wie ausgedehnt ist sein persönlicher Handlungsspielraum?
• Welche persönlichen Motive leiten mein Gegenüber? Diese Frage bezieht sich vor allem auf Ihre Fähigkeit, kontextuelle Informationen angemessen zu interpretieren und zu nutzen.
• Wie können Sie mit einfachen Mitteln nicht nur einen Nutzen für Ihr Kundenunternehmen sondern vielleicht sogar einen zusätzlichen persönlichen Nutzen für Ihr Gegenüber herstellen?
• Sind Sie teamfähig genug, um partnerschaftlich mit Ihrem Kunden zusammenzuarbeiten?
• Was darf Ihr Kunde von Ihnen erwarten, wenn Konflikte auftreten? Gerade in komplexeren Projekten ist das Auftreten von Konflikten alltäglich. Hier gilt es, lediglich unter Beweis zu stellen, dass diese Konflikte von Ihnen auch aktiv gemanagt und gemeinschaftlich mit der 2-Gewinner-Strategie gelöst werden!

Wenn Sie bis hierhin alles gut gemacht haben, dann sind Sie bereits sehr weit gekommen und haben Ihre ganzheitliche Kompetenz unter Beweis gestellt. Sie stellen nun für Ihren Kunden einen echten Partner dar. Dabei waren fachliche und soziale Kompetenzen gleichermaßen relevant. Feedbackgespräche über vergangene gemeinsame Projekte sichern die Grundlage für das Interesse an zukünftigen gemeinsamen Projekten. Jetzt gilt es, in verlangsamtem Modus in die nächste Phase überzugehen:

 

Phase 3: Beziehungspflege

Damit die vergangenen gemeinsamen Erfolge nicht in Vergessenheit geraten und keine Eintagsfliege bleiben, ist es nützlich, einen Finger am Puls Ihres Kunden zu behalten.

Beantworten Sie folgende Fragen:

• Wieviel Nähe kann diese Person vertragen? Wieviel Distanz braucht er/sie?
• Auf welchen gemeinsamen Erfolgen baut unsere zukünftige Zusammenarbeit auf?
• Wie kann ich meine Zuverlässigkeit nachdrücklich unter Beweis stellen?
• Was sind die positiven Langzeiteffekte der gemeinsamen Zusammenarbeit?
• Wie bleibe ich auf dem Laufenden, was die Kundenbedürfnisse anbetrifft?
• Wie stelle ich sicher, dass bei weiterem Bedarf auch dort an mich und meine Firma gedacht wird?
• Auf welche Art und Weise kann ich meinen Kunden über den sich verändernden Umfang meines Portfolios am besten auf dem Laufenden halten?

Seien Sie hierbei kreativ und nicht aufdringlich. Signalisieren Sie Bereitschaft und reagieren Sie bei Bedarf schnell! Vermitteln Sie glaubwürdig das Gefühl, dass Sie in die Veränderung der Kundenbedürfnisse Zeit und Liebe investieren, über Ihre "Leute" nachdenken und deren aktuelle Situation antizipieren, und vor allem dass Ihnen die Beziehung persönlich wichtig ist.

Das sind dann die besten Voraussetzungen für "on going business":

 

Phase 4: Networking

Priorisieren Sie Ihre Kontakte und Geschäftsbeziehungen nach langfristig existenzsichernden und Erfolg versprechenden Kriterien. Pflegen Sie so viele Kontakte wie möglich. Berücksichtigen Sie viel versprechende Kontakte ausführlicher als nachrangige. Setzen Sie Prioritäten, damit Sie sich nicht verzetteln. Weihnachtskarten u.ä. sind hierbei wichtig und nützlich. Versenden und verschenken Sie jede Art von " Bonbons". Je mehr Sie über die persönlichen Interessen Ihrer Kontakte Bescheid wissen, desto leichter fällt es Ihnen, genau die richtigen Buchtipps, Filmtipps, Netzwerktipps oder Weiterbildungstipps weiterzuempfehlen. Hier gilt die Devise: `Passung aufrechterhalten` und `Gefallen revanchieren sich`. Mindestens langfristig.

Um im Gespräch zu bleiben und weiterempfohlen zu werden, beantworten Sie folgende Fragen:

• Welche Synergien sind zwischen Ihrem und dem Business Ihrer Geschäftspartner möglich?
• Welche Kooperationsmodelle sind in der Zukunft möglich? Je mehr Einfluss Ihr Partner hat, desto wirkungsvoller wird Ihre Kontaktpflege für Ihre Zukunft sein.
• Wem können Sie Ihren Geschäftpartner weiterempfehlen?

Bitten Sie auch direkt um Empfehlungen. Dies ist eine normale und völlig legitime Arbeitsweise, wenn Sie selber bereits "Investitionen" (Zeit, Energie, nichtmaterielle Hilfeleistungen) gemacht haben.

Mit diesen Empfehlungen beginnt der Kreislauf wieder von vorne - und diesmal haben Sie bereits einiges mehr an Erfahrung und Referenzen....

 

Fazit

Um dem ganzen Kreislauf eine Methapher mitzugeben: Contact Management hat Ähnlichkeiten mit dem Mann, der am Strand steht und einen Sandhügel schaufelt. Irgendwann, wenn er beständig weiterschaufelt, fängt auf der Rückseite des Hügels der Sand an herunterzurieseln. Wenn Sie wollen, dass der Sand weiterrieselt, dann machen Sie einfach mit dem schaufeln vorne weiter! Bloß nicht aufhören!

Der Kreislauf Contact Management wurde bereits erfolgreich in vielen Situationen als nützliches Analyse-Tool angewendet. In unseren Führungskräftetrainings hat er im Baustein EQ statt IQ einen festen Platz, wenn es um die Analyse des persönlichen Beziehungsmanagements und die persönliche Netzwerkpflege geht. In Coachings bei Fragen des Vertriebs und der Selbst-PR werden individuelle Lücken oder Schwächen deutlich sichtbar, Handlungsoptionen und Massnahmen sofort ableitbar. Vor allem in Kleinunternehmen und start-ups liefert das Verfahren produkt- oder dienstleistungsunabhängig sehr nützliche Informationen über eine ganzheitliche Integration Ihrer Kunden, Kundenpflege und Kundengewinnung. Wir erstellen Ihnen gerne ein (Kurz-)Workshop-Konzept für Ihr Team und Ihr Business.

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