Publiziert am 05.12.2006 von Johann Stöger

Gute Verkäufer machen's sich leicht! (G. u. H. Stöger)

"In diesen harten Zeiten derKonsumzurückhaltung müssen die Verkäufer eben noch härter ran!"peitschen derzeit viele Unternehmer und Verkaufsleiter auf die armenVerkäufer ein - und mancher geplagte Verkäufer glaubt das tatsächlich.

Dabei zeigt ein Blick auf die nackten Zahlen: Selbst das härtesteRangehen kann an der Konsumzurückhaltung der Kunden nicht viel ändern.Nicht wer sich am meisten, sondern wer sich am wenigsten anstrengt,macht auch und gerade in konsumschwachen Zeiten massig Umsatz. DieMeisterverkäufer aller Branchen kommen geradezu traumhaft spielerischzu ihren Umsatzrekorden. Weil sie wissen: Nicht die Fachkenntnis,sondern die Menschenkenntnis entscheidet über den Verkaufserfolg. Nichtdie Vorteile des Produkts, sondern der Typ des Kunden entscheidet überden Abschluss.

Verkaufspsychologen gehen davon aus, dass selbst im Investitionsgüterbereich nur 20 Prozent der Kaufentscheidung rein sachlich, 80 Prozent dagegen menschlich motiviert sind: Kein gesunder Kunde kauft von einem Verkäufer, der ihm unsympathisch ist - auch wenn das Angebot noch so verlockend ist. Wann findet ein Kunde Verkäufer und Angebot sympathisch? Wenn der Verkäufer die Sprache des Kunden spricht, auf seiner Wellenlänge ist, Rapport herstellen kann, sich gut mit ihm versteht - kurz: Wenn der Verkäufer weiß, wie der Kunde "tickt". Das weiß Otto Normalverkäufer nicht, weil er lediglich weiß, wie sein Produkt funktioniert. Deshalb verkauft er nur bei jenen Kunden, die zufällig seinem eigenen Typ entsprechen. Deshalb verkaufen Ingenieure gut an Ingenieure, Kaufleute gut an Kaufleute. Sobald der Ingenieur einem Kaufmann verkaufen muss, steckt er in der Bredouille: "Der Kunde zickt!" Nein, der Verkäufer scheitert, weil er das Typendifferenzial nicht erkennt.

Die Typenindolenz, nicht die Konsumzurückhaltung erklärt die vielen Fehler im Verkauf, die den Umsatz be- und verhindern (daher der Bürospruch: "Wir machen den Umsatz, den unsere Verkäufer nicht verhindern können"): Ein Verkäufer präsentiert dem Kunden beispielsweise jede Menge Statistiken und Schaubilder, um ihn zu überzeugen, obwohl der Kunde ein Visionär ist, der sich nicht um Zahlen schert, sondern eher an Einsatz- und Entwicklungsmöglichkeiten des Produktes interessiert ist. Oder eine Verkäuferin ist betont freundlich zu einer Kundin, was diese jedoch als aufdringlich empfindet, weil sie introvertiert ist. Diese Introversion erkennt die Verkäuferin nicht, weil ihr die Typendiagnostik (Menschenkenntnis) fehlt. Nicht das Produkt entscheidet über den Verkaufserfolg, sondern die Persönlichkeit des Kunden.

In jeder Verkaufsphase entscheiden die typisch menschlichen Faktoren über Erfolg und Misserfolg. Das Buch führt den Verkäufer (Verkaufs-, Vertriebsleiter, Verkaufstrainer, -coach, Geschäftsführer, Vertriebsvorstand) durch diese typologischen Aspekte aller relevanten Verkaufsphasen, von der Gesprächsvorbereitung über Gesprächseröffnung, die Bedarfsanalyse, Argumentation und Einwandsbehandlung bis zum erfolgreichen Abschluss. Es gibt ihm mit dem Triathlon-Modell und einem MBTI-analogen Modell zwei Röntgenbrillen in die Hand, mit denen er in Sekundenschnelle jeden Kunden durchleuchten kann, um zu erkennen, wie er "tickt". Jeder Kunde spricht je nach Typ eine andere Sprache - also muss auch der Verkäufer diese typische Sprache erkennen und sprechen können. Das Buch stattet ihn mit den nötigen Vokabeln aus. Jeder Kunde hat je nach Typ andere Knöpfe, auf die man drücken muss, um zum Abschluss zu gelangen - das Buch zeigt auf, wo diese Knöpfe bei jedem Kundentyp sitzen.

Anhand von vielen Praxisbeispielen zeigt das Buch, an welchen Kundensignalen (Wortwahl, Fragen, Einwänden) der Leser dessen Typ erkennt und wie er auf diesen Typ eingehen muss, damit dieser zuverlässig unterschreibt. Es zeigt, was ein Verkäufer bei welchen Kunden auf keinen Fall tun oder sagen darf - denn jeder Kundentyp hat spezifische wunde Punkte, deren Missachtung sofortigen Rapportbruch zur Folge hat. Das Buch zeigt, warum Verkäufer bestimmte Zielgruppen einfach nicht "knacken" können oder bei bestimmten Kunden immer auf Granit beißen. Es zeigt auch, dass es keine "schwierigen Kunden" gibt, sondern lediglich Kunden, für die die Menschenkenntnis des Verkäufers noch nicht ausreicht.

Ohne Menschenkenntnis ist Verkaufen tatsächlich sehr hart, stressig und obendrein wenig erfolgreich. Mit Menschenkenntnis ist der Verkaufserfolg dagegen spielerisch und erfolgsgewiss. Verkaufserfolg ist eine Frage der Menschen-, nicht der Fachkenntnis.

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